私が営業マン時代にこだわってきたのは「コンペ常勝！」です。
新規取引に関しては、まず実績を作らなければ話にならないわけで、特に力を入れていました。
新規の問い合わせは合見積もりやコンペになることがほとんどでしたが、私は下記に書いたことができるようになってからは、ほぼ負け知らずでした。
ここでは、当時心がけていたことをまとめたので、若手営業マンは参考にしてみてください。
知識の拡充
基本中の基本なので、あえて書く必要もないのですが、まず自分が提供している商品・サービスの知識が周りの同僚より優れているな、と思えるレベルまで達することです。
お客さんと対峙した際、あなたは自分がいかに有能な人間か演出するでしょう。
ただし、演じているだけではいずれバレます。
お客さんがプロとしての意見や提案を求めることは、タクシーの運転手に道が詳しいのを求めるようなものです。
質問に対して的確かつ詳細に回答出来れば、説得力が増して受注に近づきます。
プロである以上、「新人だから分かりません」は通用しませんから、そこはプライベート削ってでも頭に詰め込みましょう。
表面的な知識ではなく、事例や前例などを先輩から見せてもらったりすることで、経験知を得ておきましょう。
きめ細やか、かつスピーディーな対応
これも基本中の基本。お客さんに、ちょっとでも「あいつ遅いな・・・」と思わせないことです。
お客様が欲しい（使いたい）タイミングで資料が手元にあるようにしておきましょう。
忙しいと、業務の優先順位が分からなくなったり、作業終了までの見込み時間が読めないことが多々あると思います。
その場合は、それぞれ少しずつ着手してみてください。
着手することで「これはこのくらいで終わりそうだな」と、時間が大体読めるので、優先順位を組み立てやすくなります。
多くの仕事をこなす最短の方法は、
ひとつずつの仕事を最短で片付けていくことです。
お客様のかゆいところに手が届く対応
ここ一番大事です。
私は市場調査を主に提案していたので、競合他社の営業マンより豊富な知識に基づく、「プロとしての」調査設計の助言と提案をすることを意識していました。
ファーストコンタクトでスピード対応をしたら、必要に応じて社内にあるプレデータを提示して自社のケイパビリティを印象付けます。
ヒアリング中は、お客さんが間違っている（勘違いしている）可能性を考慮し、相手を尊重しながらも、言いなりにならずに、念のための助言・提案はしておきましょう。
また、どうすれば担当者が上司の方を説得しやすいのかを率直に聞き、そのために必要なデータや資料を用意するなど、他社が対応しないであろう領域まで、丁寧に対応しました。
さらに、どうすれば担当者が社内で評価されるのか聞いて、出来ることはやってあげるような気遣いとホスピタリティを持ちましょう。
他社の営業より一歩進んだ対応をすることで
「あ、この人仕事しやすそうだな」
「応援してあげたいな」
と思ってもらえたら勝ちです。
上記を踏まえ、提案書や調査票を自分で作れるレベルになってくると、ほぼ負けなくなっていました。
プロとしての理想像を高く設定すると、納得できるレベルに達するまで時間がかかります。
ただし、最終的には、継続的な成果を出すための近道なのです。
丁寧に対応すればするほど成果は出ましたが、日々の帰宅時間は遅くなってしまうことを付言しておきます・・・（げっそり）
お客さんと駆け引きしないこと
合見積もりの時点で駆け引きは無意味です。
新規のお客さんの場合、お客さんの脳内に相場感がないので、予算とかヒアリングしてもあまり意味がなかったと記憶しています。
なので、自分の裁量内で目いっぱい金額を値引いて見積を提出しておく。笑
こう書くと
「それって営業としてレベル低くない？」
と思われるかもしれませんが、
現実として、決裁者が判断する時の第一優先は価格ベースです。
今となっては、自分が経営者なので良くわかります。
とりあえず安い会社に発注するのは基本で、担当者が見積もりの高い会社を選定するにはそれなりの理由が必要となります。
そこで、「きめ細やか、かつスピーディーな対応」「お客様のかゆいところに手が届く対応」が効いてくるわけです。
仮に他社より高い見積もりの場合でも、上記がしっかりできていれば、担当者が上長を説得して発注してもらえます。
もしくは、「藤田さんに発注したいんだけど、他社が○○円で出してきているのでそこまで下げてもらえませんか。その見積もり見せてもいいので」となってくれます。
信頼を得て合見積もりを回避し、適正金額で受注する
ゴールはここです。
上記のことをやっていれば、お客さんに需要があり続ける限り、何か相談事があれば声をかけてもらえます。
いい仕事してるんだから適正な金額で受注しましょう！
リピートしてもらった際、いきなり金額が高くなりすぎるとビックリしちゃうので、徐々に適正利益になるように見積もりを調整していきましょう。
今回は、市場調査というニッチな業界の事例でしたが、BtoBのビジネスであれば、大体一緒かなと思っています。（予算決まってて提案勝負！の場合はもっと提案内容寄りかもしれません。）
やはり、最後はお客様に信頼して頂くことに尽きます。
私は営業マン時代に、しっかりと仕事をして、しっかりと利益を得る、という大義名分で仕事をすることが大事だと学びました。
経営者になってもそのマインドは変わっていません。
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